Енергетична свобода людства чи просто бізнес?
— розробник енергетичних рішень для дому та бізнесу. Вже 18 років компанія проєктує, будує та обслуговує сонячні електростанції, системи накопичення енергії та інші сталі енергетичні рішення.
У 2023 році Atmosfera увійшла до рейтингу Forbes Next250. Це список 250 найперспективніших малих і середніх компаній за версією Forbes Ukraine.
Історія становлення лідера
Історія компанії почалася у 2005 році, коли засновник компанії Олексій Бадіка відвідав Китай. Він побачив, що там дуже поширені сонячні водонагрівачі. Тоді й з’явилася ідея займатися енергоефективними технологіями.
На той час ще не було чіткого бачення конкретного напрямку діяльності чи технології, але вектор і поле інтересів було визначено однозначно. У той же рік, була зареєстрована торгова марка ATMOSFERA і почалася робота з планування, дослідження ринків, пошуку перспективних інноваційних технологій і напрацювання відносин з потенційними партнерами. Пізніше, у 2007 році сформувалося ядро молодих професіоналів — зі студентів та випускників профільних факультетів Київського політехнічного інституту.
Стрімкий розвиток відновлюваних джерел енергії (ВДЕ) у світі підштовхнув інженерів до створення компанії в галузі сталої енергетики. Команда із трьох амбітних хлопців починала свою роботу в маленькому офісі на горищі.
Засновник та генеральний директор Atmosfera Олексій Бадіка регулярно відвідував Китай, аби запозичити передовий досвід застосування енергогенерувальних технологій — геліоколекторів та фотовольтаїчних систем.
Три роки інженери компанії досліджували ринок та технології, і у 2009 році виробничі експерименти увінчалися розробкою власного сонячного колектора на вакуумних трубках ATMOSFERA СВК-А.
На той час в Україні було недостатньо інсталяторів енергогенеруючих технологій, тож керівництво компанії прийняло стратегію “створення ринку ВДЕ”.
Спочатку Atmosfera встановлювала переважно сонячні теплові системи для підігріву води та опалення, а потім перейшла на продаж обладнання для встановлення систем. На сьогодні це понад 3000 побудованих станцій.
Atmosfera завжди займала близько третини ринку і зростала пропорційно ринку.
Дізнатися більше про історію компанії можна тут:
Стаття Forbes про зелену енергетику
Створення задуму
Візія: Енергетична свобода людства.
Місія:Допомогти людям і бізнесу здобути енергетичну незалежність.
Цінності компанії:
- Свобода
- Довіра і відкритість
- Усвідомлене партнерство
- Розвиток
Досягненню візії підпорядковується вся діяльність компанії. Ця смислова реперна точка часто локалізується в комунікаціях до масштабів країни, адже на шляху до енергетичної свободи людства лежить енергетична свобода України.
У 2019 разом із найактивнішими гравцями ринку сонячної енергетики Atmosfera стала співзасновником Асоціації сонячної енергетики України, аби впливати на законодавчі зміни та створювати вільний ринок ВДЕ в Україні. Експерти компанії входять у всі робочі групи при Міністерстві енергетики України та профільні Комітети Верховної Ради, допомагаючи державі формувати законодавство, яке сприятиме розвитку галузі.
А у 2022 році компанія запустила Atmosfera NRG.space. Це тематичний офісний простір, у якому разом зі співробітниками компанії працюють партнери-інсталятори, виробники обладнання ВДЕ, фінансові установи, страхові, юридичні та логістичні компанії, громадські організації та стартапи.
Мета цієї ініціативи — об’єднати зацікавлених стейкхолдерів для розвитку й підсилення власних компетенцій, кооперації та створення нових ініціатив, які дотепер були неможливі на ринку сталої енергетики. Спільнота фахівців прагне вплинути на створення унікальної, інноваційної сфери сталої енергетики та підсилити ринок ВДЕ в Україні задля її енергетичної свободи.
Компанія відчуває своїм обовʼязком співпрацювати із суспільством на локальному рівні, допомагати громадам впроваджувати сталі енергетичні рішення на обʼєктах соціальної та критичної інфраструктури.
Стратегія масштабування
З 2018 року Atmosfera прийняла стратегію масштабування і розвитку ринку. Компанія почала створювати стратегічні альянси з іншими учасниками ринку для збільшення долі ВДЕ в енергетичному міксі України. З нещодавніх таких альянсів — у 2023 році договір про партнерство з компанією Aclima — експертом №1 на українському ринку систем вентиляції й кондиціювання. Відколи компанії об’єднали зусилля у фотовольтаїчному та кліматичному сегментах, вони діляться експертизою та пропонують своїм клієнтам більш комплексні рішення з електричного і теплового забезпечення будинків та підприємств за допомогою відновлюваної енергії.
Також Atmosfera вийшла на міжнародний ринок, відкривши представництво у Польщі. Розвиток напрямку дистрибуції в країнах ЄС дозволив компанії сформувати команди фахівців для роботи на ринках Німеччині та Італії. За 2023 рік на ринку ЄС було реалізовано обладнання потужністю 17 МВт.
Насичений і високорозвинений ринок та кроскультурна складова не дозволяють нарощувати впізнаваність та репутацію бажаними темпами, проте за 2023 рік вдалося досягнути проміжних результатів.
Гібридна бізнес-модель
Раніше приватні домогосподарства могли поставити мережеву сонячну станцію й, окрім того, що забезпечували свій будинок зеленою електроенергією, ще й заробляли на зеленому тарифі. Такі клієнти здебільшого розглядали сонячні електростанції (СЕС) не як технічне рішення, а як інвестиційний проєкт. Наразі ця роль “інвестора” зникла, оскільки в Україні зелений тариф втратив свою актуальність. Через проблеми із виплатами по зеленому тарифу, цей механізм набув сумнівної репутації. Ринок інвесторів перестав існувати та найближчим часом він навряд чи відродиться.
Однак активізувався запит на автономні рішення для домогосподарств і почав зростати ринок для малого та середнього бізнесу.
З початку 2022 року Atmosfera ступила на довгий і непростий шлях трансформації бізнес-моделі із додаванням сегмента В2С.
Попередня бізнес-модель фокусувалася на дилерській мережі, проте компанія побачила великий потенціал саме у розвитку напрямку будівництва СЕС для власного споживання.
Війна й шалені операційні збитки у перші місяці повномасштабного вторгнення не тільки не зупинили компанію на шляху до трансформації бізнес-моделі, а й змусили пришвидшитись. В умовах відкладеного попиту на енергетичні рішення у команди вивільнився ресурс для трансформації бізнес-процесів, а також ідейного, операційного та просторового розвитку.
Відтоді компанія створила нову організаційну структуру, описала та відпрацювала необхідні бізнес-процеси, започаткувала відділ клієнтського сервісу та відділи Prosumer Home (B2C) та Prosumer Business (В2В). Компанія на практиці перейшла на фокусування від сегментів до ролей споживача, чітко визначаючи кореневу потребу.
- Prosumer Home (Producer + Consumer) — це приватні домогосподарства.
- Prosumer Business (Producer + Consumer) — це середній та малий бізнес, який споживає електроенергію в процесі своєї діяльності.
Atmosfera продовжує перехід на роботу з кінцевим замовником. Трансформація бізнес-моделі — складний та довготривалий процес. Методи, які працювали в Дистрибуції обладнання, не працюють у напрямках Prosumer Home та Business. Компанії доведеться суттєво перебудувати частину бізнес-процесів і створити чимало нових.
До 2022 року Atmosfera співпрацювала переважно з дилерами, і всі процеси були налаштовані на обслуговування компаній, які самі продавали та інсталювали сонячні системи. У В2С сегменті на кожному етапі взаємодії з клієнтом треба налаштовувати окремий процес у фінансовій, юридичній, бухгалтерській та інших площинах.
Гібридна бізнес-модель — це два паралельні бізнес-процеси зі своїми командами та парадигмами мислення.
За підсумками 2023 року напрямок дистрибуції продовжує домінувати — 80% за валовим доходом. Atmosfera тут утримує лідерські позиції й продовжує розвивати цю роль, яка є рушійною силою розвитку ринку в цілому.
У 2023 році, за оцінками компанії, доля ринку Atmosfera на ринку СЕС для власного споживання склала 19-20%. В сегменті Prosumer Home 90% клієнтів компанія веде самостійно, решту — обслуговують дилери. Проблемною зоною у партнерстві з дилерами є те, що Atmosfera не може відстежити якість взаємодії дилера зі споживачем. А намагаючись контролювати подібні відносини, виникає напруга у взаємодії з дилером.
Компанія прагне, щоб у 2024 році напрямок Prosumer (Business + Home) генерував 50% валового прибутку від загального. А далі тільки масштабування напрямку Prosumer, щоб кожен дах в Україні був обладнаний сонячною електростанцією.
Екосистемна взаємодія
Скорочення ланцюгів постачання — глобальний тренд. Великі виробники й потужні дистрибʼютори намагаються працювати напряму з кінцевими споживачами. Погляньмо на ритейл. Споживачі звикають купувати рішення й обладнання онлайн чи напряму у виробника. Розвивається пряма торгівля через такі глобальні майданчики як Amazon, IKEA, Leroy Merlin та інші.
На розвинених ринках гравці об’єднуються навколо амбітної ідеї, яку поділяють всі на справедливих засадах, та пропонують цілісні рішення, що закривають більшість потреб споживачів у енергетиці. Так реалізується екосистемний підхід.
У бізнес-екосистемах є різні ролі: стрижневий гравець (keystone), домінатор та нішовий гравець. У кожного з них своя стратегія поведінки. У такій взаємодії створюється ефект синергії. Структуру описаної взаємодії вибудовує архітектор екосистеми.
Atmosfera прагне організувати бізнес-екосистему відновлюваної енергетики, підтягнувши туди відповідних гравців та взявши на себе роль keystone. Зазначений підхід дозволить компанії та її партнерам не тільки зростати, але й розвивати ринок сонячної енергетики в Україні та виходити на міжнародні ринки.
Однак є й інша сторона медалі. Елементи бізнес-екосистеми взаємозалежні, тому трансформуючи бізнес-модель домінатора, вимушено трансформуються бізнес-моделі інших партнерів. Один із викликів, який наразі стоїть перед компанією, полягає в тому, щоб впоратися з таким побічним ефектом. Саме тому Atmosfera постійно працює над налагодженням взаємозв’язків та інтересів своїх контрагентів.
Розвиваючи бізнес-екосистемне бачення, компанія грає “в довгу”, враховуючи довгострокові інтереси, що можуть превалювати над поточною операційною ефективністю.
Елементи бізнес-екосистеми Atmosfera
Створення унікального клієнтського досвіду
Стрімке зростання підштовхнуло компанію до нових викликів, пошуку сенсів та перегляду стратегії. У грудні 2021 року, після серії стратегічних сесій команди топменеджменту, засновник та генеральний директор Atmosfera Олексій Бадіка презентував команді нову стратегію на 5 років. Покращення клієнтського досвіду стало основним пріоритетом.
Команда зрозуміла, що на ринку кінцевих споживачів боятися треба не конкурентів, а незадоволених клієнтів. Водночас задоволені клієнти будуть підживлювати “сарафанне радіо” та стануть головним джерелом нових клієнтів і найточнішим показником вимірювання рівня сервісу.
Олексій Бадіка: “Ми беремо на себе відповідальність не тільки за відносини з нашими партнерами, а і за клієнтський досвід, який отримують замовники й користувачі сонячних електростанцій. І на етапі знайомства з темою сонячної енергетики, і на етапі замовлення, а також в процесі експлуатації. Ми будемо більш уважно ставитися до якості обслуговування замовників. Будемо слідкувати за дотриманням стандартів підготовки комерційних пропозицій і технічних рішень, та наполягатимемо на дотриманні рекомендацій, стандартів і вимог у процесі реалізації проєктів. Усе це ми робимо для того, аби зробити цей ринок більш стандартизованим, покращити клієнтський досвід споживачів і покращити репутацію всієї галузі”.
Кожного дня компанія робить маленькі кроки, щоб створити цінність для клієнтів та продовжувати її нарощувати. Atmosfera прагне не просто задовольнити очікування клієнта, а перевищити ці очікування.
У 2023 році компанія провела масштабне дослідження, застосувавши такі методи:
- Глибинні інтерв’ю з власниками СЕС, зокрема з клієнтами (домогосподарства та бізнес);
- Глибинні інтерв’ю з потенційними власниками СЕС (домогосподарства та бізнес);
- Анкетування за широкою вибіркою;
- Аудит конкурентів (таємний покупець, аналіз відкритих джерел);
- Вивчення світових трендів та бенчмарок;
- Аналіз щорічних всеукраїнських досліджень про довіру, мотивацію, ставлення українців до різних суспільно-політичних процесів тощо.
Результати цього дослідження допомогли виявити низку зон для покращення сервісу. Одним з таких відкриттів стало те, що на кожному етапі взаємодії клієнт комунікував з кількома відповідальними особами. Звичайно, для клієнта це незручно, тому Atmosfera працює над тим, щоб покращити цю взаємодію.
Для зручності споживачів, у 2023 році компанія запустила оплату частинами через Монобанк та ПриватБанк. Для приватних домогосподарств — це одна з ключових ціннісних переваг, адже тепер не треба платити відразу всю суму. Достатньо зробити перший платіж і через тиждень вдома стоятиме сонячна електростанція чи система резервного живлення.
За результатами 2023 року Atmosfera розробила цілісну пропозицію післяпродажного сервісного обслуговування, яка включатиме проактивні дії. Компанія вивчила завантаженість технічного персоналу в річній динаміці. Ця аналітика дозволить побудувати роботу таким чином, щоб у сезон, коли потрібно будувати — компанія будувала, а в період, коли будівництва немає — вона займалася проактивним обслуговуванням. Це означає, що Atmosfera не чекатиме дзвінка від клієнта, а виявлятиме ініціативу та пропонуватиме сервісне обслуговування, що є частиною сервісного пакета. Умовно, це два виїзди спеціаліста на об’єкт за рік, коли він приїжджає, робить огляд, переналаштовує систему в разі необхідності та дає зворотний зв’язок. У такий спосіб компанія підтримує клієнтський сервіс на високому рівні.
Цю програму компанія планує реалізувати у 2024 році. І при цьому, не лише для нових клієнтів, але й для наявних. Адже саме так створюється унікальний клієнтський досвід для споживачів.
Подібна логіка взаємодії з клієнтом дає такі побічні ефекти як підвищення ефективності та додаткова економія шляхом оптимізованих внутрішніх процесів.
Наразі компанія продовжує впевнено рухатися в бік підвищення доданої цінності для кінцевого споживача. Прямий контакт зі споживачем дозволяє краще контролювати та підвищувати якість сервісу.
Гра в довгу
Досвід та історія компанії доводить, що завжди перемагають лише довгострокові стратегії, тоді як короткострокове мислення та концентрація на операційному прибутку змушує компанію втрачати стратегічні перспективи, а разом із ними — репутацію, довіру клієнтів і співробітників.
Довгострокове мислення докорінно відрізняє компанію Atmosfera від конкурентів. Місіонерство дозволяє компанії мислити глобально — покращувати світ, нарощувати цінність для клієнтів та співробітників, започатковувати стратегічні партнерства, посилювати комунікації між всіма стейкхолдерами та врешті забезпечувати сталий розвиток компанії на роки вперед.
Компанія продовжує рухатися в Європу та підвищувати свою інвестиційну привабливість. Команда прагне підвищити прозорість інвестиційного управління для потенційних стратегічних партнерів та інвесторів і якість управління ризиками.
Atmosfera розвиває систему корпоративного управління та продовжує реструктуризацію групи компаній як в Україні, так і за кордоном. У 2023 році компанія відзначила річницю роботи Дорадчої Ради, до якої увійшли провідні незалежні фахівці у галузі корпоративного управління, IT, фінансів та аудиту, а також експансії на зовнішні ринки. Таким чином компанія:
- досягає оптимального балансу інтересів усіх стейкхолдерів: акціонерів, менеджменту та співробітників, клієнтів, постачальників, кредиторів, держави та суспільства;
- підвищує інвестиційну привабливість, прозорість, керованість та гнучкість управління;
- покращує систему управління ризиками.
Наступний логічний хід — це реалізація рішення Дорадчої ради про відокремлення ролей СЕО та засновника.
Плани на майбутнє
Atmosfera продовжує розвивати ринок, в якому має потужну експертизу, спроможна надавати гарантію і якісний сервіс для сталих енергетичних рішень, а також консультувати, розбудовувати бізнес-екосистему й залучати до неї інших гравців.
Стратегічні пріоритети компанії в найближчій перспективі:
- створення унікального клієнтського досвіду;
- оптимізація прибутковості бізнес-моделі;
- швидкість/динаміка бізнес-процесів;
- диверсифікація продажів (географічна) і ризиків.
Компанія продовжує пошук нових можливостей та ніш, розширення портфеля постійних клієнтів, але основний фокус уваги спрямовує на перевірені та прибуткові бізнес-моделі, зокрема, напрямок дистрибуції.
Олексій Бадіка оцінює ринок домашніх сонячних електростанцій приблизно у €120 млн/рік. Компанія планує збільшити відсоток доходів від напрямку Prosumer (Business + Home) з 15% до 50% у загальному валовому доході, що дасть їй більше впевненості й підсилить фінансову модель.
Atmosfera націлена утримувати свої лідерські позиції завдяки підвищенню ефективності напрямку дистрибуції в Україні. Для реалізації цієї мети компанія вже прийняла відповідні стратегічні рішення — вивід на ринок нових виробників обладнання, пропозиція дилерській мережі оновлених комерційних умов і зручних фінансових інструментів разом із фінансовими партнерами та банками.
Попри несприятливий контекст і постійну невизначеність, компанія виходить на нові ринки, реалізує масштабні проєкти, бере участь у міжнародних виставках та виборює перемоги в конкурсах. Так вона наближає Україну до енергетичної незалежності та допомагає власною експертизою з її оновленням та модернізацією.
Топ-менеджмент компанії переконаний, що Atmosfera стане основою сталої енергетики України.
— розробник енергетичних рішень для дому та бізнесу. Вже 18 років компанія проєктує, будує та обслуговує сонячні електростанції, системи накопичення енергії та інші сталі енергетичні рішення.
У 2023 році Atmosfera увійшла до рейтингу Forbes Next250. Це список 250 найперспективніших малих і середніх компаній за версією Forbes Ukraine.
Історія становлення лідера
Історія компанії почалася у 2005 році, коли засновник компанії Олексій Бадіка відвідав Китай. Він побачив, що там дуже поширені сонячні водонагрівачі. Тоді й з’явилася ідея займатися енергоефективними технологіями.
На той час ще не було чіткого бачення конкретного напрямку діяльності чи технології, але вектор і поле інтересів було визначено однозначно. У той же рік, була зареєстрована торгова марка ATMOSFERA і почалася робота з планування, дослідження ринків, пошуку перспективних інноваційних технологій і напрацювання відносин з потенційними партнерами. Пізніше, у 2007 році сформувалося ядро молодих професіоналів — зі студентів та випускників профільних факультетів Київського політехнічного інституту.
Стрімкий розвиток відновлюваних джерел енергії (ВДЕ) у світі підштовхнув інженерів до створення компанії в галузі сталої енергетики. Команда із трьох амбітних хлопців починала свою роботу в маленькому офісі на горищі.
Засновник та генеральний директор Atmosfera Олексій Бадіка регулярно відвідував Китай, аби запозичити передовий досвід застосування енергогенерувальних технологій — геліоколекторів та фотовольтаїчних систем.
Три роки інженери компанії досліджували ринок та технології, і у 2009 році виробничі експерименти увінчалися розробкою власного сонячного колектора на вакуумних трубках ATMOSFERA СВК-А.
На той час в Україні було недостатньо інсталяторів енергогенеруючих технологій, тож керівництво компанії прийняло стратегію “створення ринку ВДЕ”.
Спочатку Atmosfera встановлювала переважно сонячні теплові системи для підігріву води та опалення, а потім перейшла на продаж обладнання для встановлення систем. На сьогодні це понад 3000 побудованих станцій.
Atmosfera завжди займала близько третини ринку і зростала пропорційно ринку.
Дізнатися більше про історію компанії можна тут:
Стаття Forbes про зелену енергетику
Створення задуму
Візія: Енергетична свобода людства.
Місія:Допомогти людям і бізнесу здобути енергетичну незалежність.
Цінності компанії:
- Свобода
- Довіра і відкритість
- Усвідомлене партнерство
- Розвиток
Досягненню візії підпорядковується вся діяльність компанії. Ця смислова реперна точка часто локалізується в комунікаціях до масштабів країни, адже на шляху до енергетичної свободи людства лежить енергетична свобода України.
У 2019 разом із найактивнішими гравцями ринку сонячної енергетики Atmosfera стала співзасновником Асоціації сонячної енергетики України, аби впливати на законодавчі зміни та створювати вільний ринок ВДЕ в Україні. Експерти компанії входять у всі робочі групи при Міністерстві енергетики України та профільні Комітети Верховної Ради, допомагаючи державі формувати законодавство, яке сприятиме розвитку галузі.
А у 2022 році компанія запустила Atmosfera NRG.space. Це тематичний офісний простір, у якому разом зі співробітниками компанії працюють партнери-інсталятори, виробники обладнання ВДЕ, фінансові установи, страхові, юридичні та логістичні компанії, громадські організації та стартапи.
Мета цієї ініціативи — об’єднати зацікавлених стейкхолдерів для розвитку й підсилення власних компетенцій, кооперації та створення нових ініціатив, які дотепер були неможливі на ринку сталої енергетики. Спільнота фахівців прагне вплинути на створення унікальної, інноваційної сфери сталої енергетики та підсилити ринок ВДЕ в Україні задля її енергетичної свободи.
Компанія відчуває своїм обовʼязком співпрацювати із суспільством на локальному рівні, допомагати громадам впроваджувати сталі енергетичні рішення на обʼєктах соціальної та критичної інфраструктури.
Стратегія масштабування
З 2018 року Atmosfera прийняла стратегію масштабування і розвитку ринку. Компанія почала створювати стратегічні альянси з іншими учасниками ринку для збільшення долі ВДЕ в енергетичному міксі України. З нещодавніх таких альянсів — у 2023 році договір про партнерство з компанією Aclima — експертом №1 на українському ринку систем вентиляції й кондиціювання. Відколи компанії об’єднали зусилля у фотовольтаїчному та кліматичному сегментах, вони діляться експертизою та пропонують своїм клієнтам більш комплексні рішення з електричного і теплового забезпечення будинків та підприємств за допомогою відновлюваної енергії.
Також Atmosfera вийшла на міжнародний ринок, відкривши представництво у Польщі. Розвиток напрямку дистрибуції в країнах ЄС дозволив компанії сформувати команди фахівців для роботи на ринках Німеччині та Італії. За 2023 рік на ринку ЄС було реалізовано обладнання потужністю 17 МВт.
Насичений і високорозвинений ринок та кроскультурна складова не дозволяють нарощувати впізнаваність та репутацію бажаними темпами, проте за 2023 рік вдалося досягнути проміжних результатів.
Гібридна бізнес-модель
Раніше приватні домогосподарства могли поставити мережеву сонячну станцію й, окрім того, що забезпечували свій будинок зеленою електроенергією, ще й заробляли на зеленому тарифі. Такі клієнти здебільшого розглядали сонячні електростанції (СЕС) не як технічне рішення, а як інвестиційний проєкт. Наразі ця роль “інвестора” зникла, оскільки в Україні зелений тариф втратив свою актуальність. Через проблеми із виплатами по зеленому тарифу, цей механізм набув сумнівної репутації. Ринок інвесторів перестав існувати та найближчим часом він навряд чи відродиться.
Однак активізувався запит на автономні рішення для домогосподарств і почав зростати ринок для малого та середнього бізнесу.
З початку 2022 року Atmosfera ступила на довгий і непростий шлях трансформації бізнес-моделі із додаванням сегмента В2С.
Попередня бізнес-модель фокусувалася на дилерській мережі, проте компанія побачила великий потенціал саме у розвитку напрямку будівництва СЕС для власного споживання.
Війна й шалені операційні збитки у перші місяці повномасштабного вторгнення не тільки не зупинили компанію на шляху до трансформації бізнес-моделі, а й змусили пришвидшитись. В умовах відкладеного попиту на енергетичні рішення у команди вивільнився ресурс для трансформації бізнес-процесів, а також ідейного, операційного та просторового розвитку.
Відтоді компанія створила нову організаційну структуру, описала та відпрацювала необхідні бізнес-процеси, започаткувала відділ клієнтського сервісу та відділи Prosumer Home (B2C) та Prosumer Business (В2В). Компанія на практиці перейшла на фокусування від сегментів до ролей споживача, чітко визначаючи кореневу потребу.
- Prosumer Home (Producer + Consumer) — це приватні домогосподарства.
- Prosumer Business (Producer + Consumer) — це середній та малий бізнес, який споживає електроенергію в процесі своєї діяльності.
Atmosfera продовжує перехід на роботу з кінцевим замовником. Трансформація бізнес-моделі — складний та довготривалий процес. Методи, які працювали в Дистрибуції обладнання, не працюють у напрямках Prosumer Home та Business. Компанії доведеться суттєво перебудувати частину бізнес-процесів і створити чимало нових.
До 2022 року Atmosfera співпрацювала переважно з дилерами, і всі процеси були налаштовані на обслуговування компаній, які самі продавали та інсталювали сонячні системи. У В2С сегменті на кожному етапі взаємодії з клієнтом треба налаштовувати окремий процес у фінансовій, юридичній, бухгалтерській та інших площинах.
Гібридна бізнес-модель — це два паралельні бізнес-процеси зі своїми командами та парадигмами мислення.
За підсумками 2023 року напрямок дистрибуції продовжує домінувати — 80% за валовим доходом. Atmosfera тут утримує лідерські позиції й продовжує розвивати цю роль, яка є рушійною силою розвитку ринку в цілому.
У 2023 році, за оцінками компанії, доля ринку Atmosfera на ринку СЕС для власного споживання склала 19-20%. В сегменті Prosumer Home 90% клієнтів компанія веде самостійно, решту — обслуговують дилери. Проблемною зоною у партнерстві з дилерами є те, що Atmosfera не може відстежити якість взаємодії дилера зі споживачем. А намагаючись контролювати подібні відносини, виникає напруга у взаємодії з дилером.
Компанія прагне, щоб у 2024 році напрямок Prosumer (Business + Home) генерував 50% валового прибутку від загального. А далі тільки масштабування напрямку Prosumer, щоб кожен дах в Україні був обладнаний сонячною електростанцією.
Екосистемна взаємодія
Скорочення ланцюгів постачання — глобальний тренд. Великі виробники й потужні дистрибʼютори намагаються працювати напряму з кінцевими споживачами. Погляньмо на ритейл. Споживачі звикають купувати рішення й обладнання онлайн чи напряму у виробника. Розвивається пряма торгівля через такі глобальні майданчики як Amazon, IKEA, Leroy Merlin та інші.
На розвинених ринках гравці об’єднуються навколо амбітної ідеї, яку поділяють всі на справедливих засадах, та пропонують цілісні рішення, що закривають більшість потреб споживачів у енергетиці. Так реалізується екосистемний підхід.
У бізнес-екосистемах є різні ролі: стрижневий гравець (keystone), домінатор та нішовий гравець. У кожного з них своя стратегія поведінки. У такій взаємодії створюється ефект синергії. Структуру описаної взаємодії вибудовує архітектор екосистеми.
Atmosfera прагне організувати бізнес-екосистему відновлюваної енергетики, підтягнувши туди відповідних гравців та взявши на себе роль keystone. Зазначений підхід дозволить компанії та її партнерам не тільки зростати, але й розвивати ринок сонячної енергетики в Україні та виходити на міжнародні ринки.
Однак є й інша сторона медалі. Елементи бізнес-екосистеми взаємозалежні, тому трансформуючи бізнес-модель домінатора, вимушено трансформуються бізнес-моделі інших партнерів. Один із викликів, який наразі стоїть перед компанією, полягає в тому, щоб впоратися з таким побічним ефектом. Саме тому Atmosfera постійно працює над налагодженням взаємозв’язків та інтересів своїх контрагентів.
Розвиваючи бізнес-екосистемне бачення, компанія грає “в довгу”, враховуючи довгострокові інтереси, що можуть превалювати над поточною операційною ефективністю.
Елементи бізнес-екосистеми Atmosfera
Створення унікального клієнтського досвіду
Стрімке зростання підштовхнуло компанію до нових викликів, пошуку сенсів та перегляду стратегії. У грудні 2021 року, після серії стратегічних сесій команди топменеджменту, засновник та генеральний директор Atmosfera Олексій Бадіка презентував команді нову стратегію на 5 років. Покращення клієнтського досвіду стало основним пріоритетом.
Команда зрозуміла, що на ринку кінцевих споживачів боятися треба не конкурентів, а незадоволених клієнтів. Водночас задоволені клієнти будуть підживлювати “сарафанне радіо” та стануть головним джерелом нових клієнтів і найточнішим показником вимірювання рівня сервісу.
Олексій Бадіка: “Ми беремо на себе відповідальність не тільки за відносини з нашими партнерами, а і за клієнтський досвід, який отримують замовники й користувачі сонячних електростанцій. І на етапі знайомства з темою сонячної енергетики, і на етапі замовлення, а також в процесі експлуатації. Ми будемо більш уважно ставитися до якості обслуговування замовників. Будемо слідкувати за дотриманням стандартів підготовки комерційних пропозицій і технічних рішень, та наполягатимемо на дотриманні рекомендацій, стандартів і вимог у процесі реалізації проєктів. Усе це ми робимо для того, аби зробити цей ринок більш стандартизованим, покращити клієнтський досвід споживачів і покращити репутацію всієї галузі”.
Кожного дня компанія робить маленькі кроки, щоб створити цінність для клієнтів та продовжувати її нарощувати. Atmosfera прагне не просто задовольнити очікування клієнта, а перевищити ці очікування.
У 2023 році компанія провела масштабне дослідження, застосувавши такі методи:
- Глибинні інтерв’ю з власниками СЕС, зокрема з клієнтами (домогосподарства та бізнес);
- Глибинні інтерв’ю з потенційними власниками СЕС (домогосподарства та бізнес);
- Анкетування за широкою вибіркою;
- Аудит конкурентів (таємний покупець, аналіз відкритих джерел);
- Вивчення світових трендів та бенчмарок;
- Аналіз щорічних всеукраїнських досліджень про довіру, мотивацію, ставлення українців до різних суспільно-політичних процесів тощо.
Результати цього дослідження допомогли виявити низку зон для покращення сервісу. Одним з таких відкриттів стало те, що на кожному етапі взаємодії клієнт комунікував з кількома відповідальними особами. Звичайно, для клієнта це незручно, тому Atmosfera працює над тим, щоб покращити цю взаємодію.
Для зручності споживачів, у 2023 році компанія запустила оплату частинами через Монобанк та ПриватБанк. Для приватних домогосподарств — це одна з ключових ціннісних переваг, адже тепер не треба платити відразу всю суму. Достатньо зробити перший платіж і через тиждень вдома стоятиме сонячна електростанція чи система резервного живлення.
За результатами 2023 року Atmosfera розробила цілісну пропозицію післяпродажного сервісного обслуговування, яка включатиме проактивні дії. Компанія вивчила завантаженість технічного персоналу в річній динаміці. Ця аналітика дозволить побудувати роботу таким чином, щоб у сезон, коли потрібно будувати — компанія будувала, а в період, коли будівництва немає — вона займалася проактивним обслуговуванням. Це означає, що Atmosfera не чекатиме дзвінка від клієнта, а виявлятиме ініціативу та пропонуватиме сервісне обслуговування, що є частиною сервісного пакета. Умовно, це два виїзди спеціаліста на об’єкт за рік, коли він приїжджає, робить огляд, переналаштовує систему в разі необхідності та дає зворотний зв’язок. У такий спосіб компанія підтримує клієнтський сервіс на високому рівні.
Цю програму компанія планує реалізувати у 2024 році. І при цьому, не лише для нових клієнтів, але й для наявних. Адже саме так створюється унікальний клієнтський досвід для споживачів.
Подібна логіка взаємодії з клієнтом дає такі побічні ефекти як підвищення ефективності та додаткова економія шляхом оптимізованих внутрішніх процесів.
Наразі компанія продовжує впевнено рухатися в бік підвищення доданої цінності для кінцевого споживача. Прямий контакт зі споживачем дозволяє краще контролювати та підвищувати якість сервісу.
Гра в довгу
Досвід та історія компанії доводить, що завжди перемагають лише довгострокові стратегії, тоді як короткострокове мислення та концентрація на операційному прибутку змушує компанію втрачати стратегічні перспективи, а разом із ними — репутацію, довіру клієнтів і співробітників.
Довгострокове мислення докорінно відрізняє компанію Atmosfera від конкурентів. Місіонерство дозволяє компанії мислити глобально — покращувати світ, нарощувати цінність для клієнтів та співробітників, започатковувати стратегічні партнерства, посилювати комунікації між всіма стейкхолдерами та врешті забезпечувати сталий розвиток компанії на роки вперед.
Компанія продовжує рухатися в Європу та підвищувати свою інвестиційну привабливість. Команда прагне підвищити прозорість інвестиційного управління для потенційних стратегічних партнерів та інвесторів і якість управління ризиками.
Atmosfera розвиває систему корпоративного управління та продовжує реструктуризацію групи компаній як в Україні, так і за кордоном. У 2023 році компанія відзначила річницю роботи Дорадчої Ради, до якої увійшли провідні незалежні фахівці у галузі корпоративного управління, IT, фінансів та аудиту, а також експансії на зовнішні ринки. Таким чином компанія:
- досягає оптимального балансу інтересів усіх стейкхолдерів: акціонерів, менеджменту та співробітників, клієнтів, постачальників, кредиторів, держави та суспільства;
- підвищує інвестиційну привабливість, прозорість, керованість та гнучкість управління;
- покращує систему управління ризиками.
Наступний логічний хід — це реалізація рішення Дорадчої ради про відокремлення ролей СЕО та засновника.
Плани на майбутнє
Atmosfera продовжує розвивати ринок, в якому має потужну експертизу, спроможна надавати гарантію і якісний сервіс для сталих енергетичних рішень, а також консультувати, розбудовувати бізнес-екосистему й залучати до неї інших гравців.
Стратегічні пріоритети компанії в найближчій перспективі:
- створення унікального клієнтського досвіду;
- оптимізація прибутковості бізнес-моделі;
- швидкість/динаміка бізнес-процесів;
- диверсифікація продажів (географічна) і ризиків.
Компанія продовжує пошук нових можливостей та ніш, розширення портфеля постійних клієнтів, але основний фокус уваги спрямовує на перевірені та прибуткові бізнес-моделі, зокрема, напрямок дистрибуції.
Олексій Бадіка оцінює ринок домашніх сонячних електростанцій приблизно у €120 млн/рік. Компанія планує збільшити відсоток доходів від напрямку Prosumer (Business + Home) з 15% до 50% у загальному валовому доході, що дасть їй більше впевненості й підсилить фінансову модель.
Atmosfera націлена утримувати свої лідерські позиції завдяки підвищенню ефективності напрямку дистрибуції в Україні. Для реалізації цієї мети компанія вже прийняла відповідні стратегічні рішення — вивід на ринок нових виробників обладнання, пропозиція дилерській мережі оновлених комерційних умов і зручних фінансових інструментів разом із фінансовими партнерами та банками.
Попри несприятливий контекст і постійну невизначеність, компанія виходить на нові ринки, реалізує масштабні проєкти, бере участь у міжнародних виставках та виборює перемоги в конкурсах. Так вона наближає Україну до енергетичної незалежності та допомагає власною експертизою з її оновленням та модернізацією.
Топ-менеджмент компанії переконаний, що Atmosfera стане основою сталої енергетики України.
